渠道变革：中国汽车行业的直营与经销商模式之争
在中国汽车行业，销售渠道的变革正在悄然发生。传统车企和新能源车企都在探索新的销售模式，以适应市场的变化和消费者的需求。以下是对这场变革的梳理和分析。
长城汽车作为传统车企的代表，开始大踏步地尝试直营模式。5 月 1 日，" 长城智选 " 全国首批 33 家零售中心统一开业，覆盖了包括上海、广州、杭州、成都、武汉等一线和新一线城市。按照官方计划，到二季度结束，零售中心规模将突破 100 家，年底将达到 200 家左右。这种直营模式的尝试，体现了长城汽车在销售渠道上的创新和决心。
然而，直营模式并非没有挑战。全球知名咨询公司埃森哲在 2020 年底发布的报告《中国汽车销售的未来》中指出，直营模式虽然可以提高成交价，但同时也会增加市场和运营成本、库存带来的销售成本以及员工成本。因此，车企在采用直营模式时，需要权衡成本与收益。
与此同时，一些新能源车企开始回归经销商模式。小鹏汽车逐步关闭低效的直营店，并发起 " 木星计划 "，进一步加码经销商的权重。小鹏汽车的 " 批售模式 " 要求经销商储备库存，这有助于快速回款，弥补现金流。此外，阿维塔和蔚来子品牌乐道等也在积极拥抱经销商，采用直营 + 经销商的混合销售模式。
这种混合销售模式的创新，既保留了直营店在连接和服务用户、展示品牌形象方面的优势，又利用了经销商渠道的成熟和效率。小鹏汽车的相关人士表示，2023 年小鹏完成了一轮渠道升级，淘汰了超过 130 家门店，同时引进了 160 多家经销商伙伴。
在销售渠道的选择上，车企们不再局限于传统的 4S 店或 CBD 的商场直营店。佛山的陈村汽车城就是一个典型的例子，这里迅速地开起了蔚来、理想、小鹏、极氪、腾势等新能源车企的门店。而在距离汽车城 2.5 公里处的中型商场，同样有这些品牌的门店。这种多样化的销售渠道探索，旨在覆盖更广泛的消费者群体，满足不同消费者的需求。
随着销量的增加和财务压力的加大，一些车企开始从直营模式转向经销商模式。这种转型不仅是为了减轻库存和运营成本，也是为了更快地将流量转化为销量。例如，广汽本田和广汽丰田等传统车企也在试水直营模式，同时保留原有的 4S 店，实现了 " 两条腿并行 " 的经营方案。
尽管销售渠道的变革为车企带来了新的机遇，但也面临着不少挑战。经销商的日子并不好过，一些大型经销商集团甚至面临退市风险。这反映出汽车销售行业正在经历深刻的变革。
然而，随着技术的发展和消费者习惯的变化，汽车销售渠道的创新和多样化将是未来发展的重要趋势。无论是直营模式还是经销商模式，车企都需要不断调整和优化，以适应市场的变化和消费者的需求。
中国汽车市场正在经历一场销售渠道的变革。这场变革不仅仅是销售模式的改变，更是对汽车行业传统经营方式的一次深刻反思和调整。随着技术的不断进步和消费者需求的日益多样化，汽车销售渠道的创新和多样化将是未来发展的重要方向。
